Zarobki z dochodowego biznesu, E-biznes darmowe forum, programy partnerskie, sukces i motywacja oraz darmowe porady i pomysły na biznes


Najnowsze posty w dziale Social Media


NOWE POSTY | NOWE TEMATY | POPULARNE | STAT | RSS | KONTAKT | REJESTRACJA | Login: Hasło: rss dla

HOME » OGÓLNIE O E-BIZNESIE » ILE KLIENTÓW ZMIEŚCI SIĘ NA GŁÓWCE OD SZPILKI?

Przejdz do dołu stronyStrona: 1 / 1    strony: [1]

Ile klientów zmieści się na główce od szpilki?

  
administrator
19.10.2008 14:53:00
poziom 3

Grupa: Użytkownik

Lokalizacja: Inowrocław

Posty: 108 #168093
Od: 2008-9-4



UŻYTKOWNIK ZABLOKOWANY
Średniowieczni uczeni toczyli długie dysputy na temat tego - ile diabłów zmieści się na łebku szpilki. Te, niekończące się w zasadzie spory, deliberacje i wywody doprowadzały wszystkich do generalnej konkluzji - Bóg to raczy wiedzieć wesoły Jaki ów, przytoczony fakt ma związek ze sprzedażą? - zapytacie. A no, ma...i to wcale nie mały...

Oto bowiem w wielu firmach (a w każdym bądź razie w wielu, spośród tych, które mam okazję przy okazji szkoleń i konsultacji poznawać) przyjmuje się rozwiązania całkiem podobne do owych średniowiecznych dysput. Tworzy się normy, regulaminy, regulacje - określające ilu Klientów w jednostce czasu (godzina, dzień, tydzień) jeden sprzedawca winien obsłużyć, odwiedzić, zakontraktować. W ten sposób całkowicie wyżyma się z emocjonalnych więzów relacje z Klientem - sprowadzając ją do technicznego "zaliczenia" go. Czyż bowiem można kreowanie dobrej, efektywnej i przynoszącej zlecenia relacji z Klientem nałożyć kaganiec czasu? Jak ktoś o zdrowych zmysłach menedżerskich może przyjąć i oczekiwać, że jego pracownik, sprzedawca w ustalonej z góry jednostce czasu, rzecz jasna krótkiej - nawiąże trwałe, dobre relacje z Klientem? To przecież niemożliwe. W efekcie takiego modelu zarządzania sprzedażą upycha się kontakty z Klientem jak przysłowiowe diabły na główce szpilki - byle więcej, byle szybciej - a wszystko kosztem jakości tych relacji, przy założeniu, że "jakoś to będzie".I najczęściej niestety "jakoś(ć) nie jest".

Klient traktowany taśmowo wyczuwa to...i odpłaca pięknym za nadobne. On też zaczyna zaliczać sprzedawców, oferentów jednorazowo, szybko, bez jakiejkolwiek wierności i gwarancji.

W jednej z firm ubezpieczeniowych, w której prowadziłem program szkoleniowo konsultacyjny, startowo obowiązywała zasada-norma: 5 spotkań z Klientem (sprzedażowych) w ciągu dnia. I broń Boże jednego choćby mniej. Ot, tak sobie wyliczył "nowoczesny" dyrektor. Efekt - średnia sprzedaż wynosiła 6-8 produktów finansowo-ubezpieczeniowych na miesiąc/agenta. Co więcej trwałość tych polis była w zasadzie żadna, pomijając szczegóły - spośród "nowych" Klientów, w skali kolejnych dwóch kwartałów, blisko 40% rezygnowało, pod takim czy innym pretekstem. Sytuacja więc mało ciekawa. Wprowadzony przeze mnie autorski program restrukturyzacji zasad sprzedaży - zdejmował z wybranej grupy sprzedawców kaganiec liczby spotkań. Agent miał wolną rękę - przyjęliśmy tylko zasadę, że w tygodniu odbędzie 30 spotkań. Nie 25 - jak nakazywałaby prosta matematyka ( 5 dni roboczych x 5 spotkań) ale właśnie 30. Mógł je odbywać jak chciał, kiedy chciał i przeznaczać na każde z nich dowolny przedział czasu. Raz w tygodniu spotykaliśmy się aby dokonać podsumowania i kontroli realizacji zadań. Rzecz jasna, kazdy z agentów uczestniczących w projekcie - objęty był przeze mnie programem szkoleniowym ( o charakterze coachingu) - miał także możliwość konsultacji online ze mną każdego dnia.

Efekt? - a bardzo proszę: miesięczna sprzedaż zwiększyła się do 10-12 polis (plus minus 80% wzrost) a ich trwałość ustabilizowała się na poziomie 90% ( w skali półrocza jedynie ok. 10% Klientów rezygnowała z zakupionych produktów, wcześniej blisko połowa!) Dlaczego? Po prostu agenci przestali ścigać się z czasem i bez poczucia łamania zasad i reguł obowiązujących w firmie, bez narażania się na gniew dyrektora - mogli, w zalezności od potrzeb - poświecać odpowiednią ilość czasu na budowanie relacji, dobrych stosunków z Klientem. Nie oznacza to, że przesiadywali godzinami u jednego Klienta. Nie. Po prostu - w zależności od kontekstu, potrzeb, oczekiwań i emocji Klienta oraz klimatu spotkania - dostosowywali się, tworzyli atmosferę dobrych kontaktów. Mogli autonomicznie zarządzać czasem na sprzedaż i mądrze to robili. To zaś zaowocowało bardzo wymiernymi, konkretnymi zyskami.

Nie koncentrujmy się więc w zarządzaniu sprzedażą na sztywnych regulacjach, na systemie, który zabija emocjonalność i ducha relacji. Nie narzucajmy głupich norm zupełnie nieuwzględniających indywidualnych potrzeb i oczekiwań Klienta - także w zakresie poświęcanego mu czasu. Zaufajmy sprzedawcy i Klientowi - ich spotkanie, nieograniczane w sztuczny, "urzędniczy" sposób przedziałem czasu- przyniesie wymierne efekty. Co ważne, przyniesie - nie czasami ale w większości, zdecydowanej większości przypadków.

Średniowieczni uczeni odpowiedzi na pytanie ile diabłów zmieści się na łebku od szpilki nie potrafili dać. Współczesny menedżer sprzedaży na pytanie ilu Klientów zmieści się w dniu pracy sprzedawcy winien odpowiedzieć - tylu ilu powinno. Aby mogły powstać dobre, trwałe i przynoszące zyski relacje.

Autor

Odpowiedź użytkownika GoldenLine:

Cytat:
Nie koncentrujmy się więc w zarządzaniu sprzedażą na sztywnych regulacjach, na systemie, który zabija emocjonalność i ducha relacji. Nie narzucajmy głupich norm zupełnie nieuwzględniających indywidualnych potrzeb i oczekiwań Klienta - także w zakresie poświęcanego mu czasu. Zaufajmy sprzedawcy i Klientowi - ich spotkanie, nieograniczane w sztuczny, "urzędniczy" sposób przedziałem czasu- przyniesie wymierne efekty. Co ważne, przyniesie - nie czasami ale w większości, zdecydowanej większości przypadków.

Ludzie na ogół lekceważą naukę łatwych metod osiągania sukcesów.
- Narzekaniem niczego nie polepszymy , a mimo to ludzie tracą bardzo dużo czasu na narzekanie.
Kapitał intelektualny obejmuje trzy obszary: kapitał wiedzy, kapitał strukturalny (zwany alternatywnie organizacyjnym) i kapitał relacji.
- Kapitał wiedzy to wiedza zdobyta w szkole i na studiach, ale także doświadczenie zdobyte w pracy i wiedza życiowa, która bardzo często jest o wiele przydatniejsza, zarówno w przypadku jednostki, jak i całego społeczeństwa.
- Kapitał strukturalny dotyczy procesów biznesowych w organizacji gospodarczej i obejmuje kapitał innowacji i kulturę organizacyjną.
- Wielkim kapitałem każdej firmy, jest też chęć pracowników do dzielenia się wiedzą.
– Peter Drucker obecne czasy , nazywa „Epoka Użytkowania Wiedzy”
Jedno z praw ”Formuły Wielkiego Szlema” - Briana Tracymówi właśnie o tym , że do odniesienia sukcesu możemy skorzystać , właśnie z energii , doświadczenia i wiedzy innych ludzi.
"Wiedzieć jak" – know-how - to koncepcja powstała na bazie doświadczeń gromadzonych przez wiele dziesiątków lat.
- Wiele państw, już dawno zrozumiało, że kapitał intelektualny kraju zdecyduje o sukcesie w XXI wieku.
Mówiłem to już wiele razy, ale powtórzę raz jeszcze.
- Można uczyć się na bardzo bolesnych swoich błędach, tylko Po Co?, kiedy są sprawdzone metody „Know how”.
- Można uczyć się na cudzych błędach, które są mniej bolesne, ale taka nauka trwa latami.
Kreatywny menedżer, zawsze zastosuje sprawdzone i skuteczne metody, bez względu na to co mu nakazuje jego szef, który tworzy normy, regulaminy i regulacje - określające ilu Klientów w jednostce czasu (godzina, dzień, tydzień) jeden sprzedawca winien obsłużyć, bo w ten sposób, nie tylko całkowicie wyżyma się z emocjonalne więzy i relacje z Klientem - sprowadzając ją do technicznego "zaliczenia" go, ale sam „szef” traci kontakt z e swoim menadżerem.
- Jeśli taki szef kreatywnego menadżera, na pytanie ilu Klientów zmieści się w dniu pracy sprzedawcy, nie zaakceptuje - „tylu ilu powinno” , nastąpi proces oddalania się tych dwóch dżentelmenów od siebie a w efekcie ich rozstanie.
- Taki scenariusz grozi tym, że kolejne setki tysięcy młodych ludzi będą opuszczały Polskę.
Osobiście głęboko wierzę, że tak się nie stanie!.
Pozdrawiam
x+ Tadeusz Orlenko wesoły
  
Electra29.03.2024 14:04:58
poziom 5

oczka
  
maka59
03.01.2009 15:06:03
Grupa: Użytkownik

Posty: 5 #199889
Od: 2009-1-2


Ilość edycji Admina: 1
ObrazekTreść tego tematu została usunięta!!!Obrazek

Obrazek


BRAK ZGODNOŚCI Z TEMATEM!!!

Chcesz umieszczać linki partnerskie lub inne na Tym forum?
Skorzystaj z opcji Premium, wystarczy wpłacić dowolną kwotę(Więcej niż 2zł) na konto administratora!!!

Opłata Miesięczna

Dane do przelewu podawane drogę E-mailową na życzenie użytkownika!!!

Przejdz do góry stronyStrona: 1 / 1    strony: [1]

  << Pierwsza      < Poprzednia      Następna >     Ostatnia >>  

HOME » OGÓLNIE O E-BIZNESIE » ILE KLIENTÓW ZMIEŚCI SIĘ NA GŁÓWCE OD SZPILKI?

Aby pisac na forum musisz sie zalogować !!!

TestHub.pl - opinie, testy, oceny

Darmowe forum e-biznes (CNNB) - Grupa AG ESSEKER | Muzyka Blog


No To Frugo
Sznurkownia.info