Grupa: Administrator 
Lokalizacja: Darmowe forum - e-biznes
Posty: 1052 #223821
Od: 2008-10-27
Ilość edycji wpisu: 2 | Techniki cenowe – nie daj się nabrać
fot. Corbis
Źródło
Kamil Broszko
Kinga Nurska
Ceny z końcówką 99 groszy to nie wynik fantazji, ale jedna z wielu skutecznych technik cenowych manipulujących konsumentem.
Po transformacji w Polsce, gdy gospodarka rynkowa stała się rzeczywistością, obok zwiększającej się liczby towarów na sklepowych półkach pojawiły się etykiety z końcówkami 99 groszy. Szok ustąpił przyzwyczajeniu, a przyzwyczajenie wpływa na zwiększenie uległości wobec manipulacji. Tymczasem specjaliści od sprzedaży wiedzą, że „dziwna" końcówka ceny, to nic innego jak jedna z tzw. technik cenowych.
Wbrew pozorom nie zawsze technika sugerująca niską cenę produktu jest skuteczna. Odwrotny przykład podaje uznany psycholog społeczny Robert Cialdini. Jego przyjaciółka pracowała w nadmorskim kurorcie, w sklepie z pamiątkami, gdzie sprzedawała zasuszone żółwie. Produkt nie cieszył się zainteresowaniem, a sezon mial się ku końcowi. Przyjaciółka Cialdiniego zaleciła swojej podwładnej obniżenie cen. Jakież było jej zdziwienie, kiedy następnego dnia okazało się, że niezbyt rozgarnięta podwładna podniosła ceny o 100 proc. Szok był jeszcze większy, kiedy klienci zaczęli chętnie kupować zaschnięte żółwie po zawyżonej cenie...
Prezentujemy przegląd najpopularniejszych technik cenowych, skutecznych nie tylko przy sprzedaży suszonych żółwi.
1. Wymieniony przykład, który możemy zwizualizować jako 9,99 zł to cena psychologiczna, czyli taka, która nieświadomie jest kwalifikowana przez konsumenta w odniesieniu do pierwszego członu 9 zł, choć faktycznie dużo bliżej jej do 10 zł. Dodatkowa korzyść jest taka, że klient końcówki nie pamięta. Jeśli kupuje papierosy za 7,95 groszy, to relacjonując ile kosztowały, najczęściej powie, że ponad 7 zł.
Standardowy przykład tej techniki, połączony z efektem bloku (wszystkie produkty na zdjęciu mają cenę psychologiczną, stosowane są również inne techniki cenowe)
2. Przeciwieństwem są ceny prestiżowe. Dają one przekonanie, że klient kupuje produkt wyjątkowy, elitarny. Ta technika stosowana np. w butikach największych kreatorów mody może być połączona z odstąpieniem od eksponowania etykiety. Tam gdzie jest etykieta, jak w przypadku [url=http://alejka.pl/h_r_50_ml_8.html]kremu Helena Rubinstein za 496,65 zł, technika cen prestiżowych bywa łączona z techniką cen psychologicznych (co akurat wydaje się nie być szczęśliwym zestawieniem).
3. Ceny łamane to technika, która polega na eksponowaniu dwóch cen, jednej mniejszej, drugiej większej, i sugerująca, że niższa cena dotyczy klienta bardziej lojalnego, tego, który zakupi większe ilości towaru.
4. Wrażenie dokładnego i rzetelnego wycenienia produktu osiąga się poprzez tzw. ceny wykalkulowane. Przykładowo 25,40 zł to cena, która dobrze sprzeda produkt nie tylko dlatego, że wygląda na przemyślaną, ale także dlatego, że ceny o nieparzystych końcówkach lepiej sprzedają towary niż ceny o końcówkach parzystych.
5. Żeby przyciągnąć klienta do punktu handlowego stosuje się ceny wabiące. Mogą być one niskie, nawet przynosić stratę sprzedawcy, ale oczywiście celem globalnym nie jest strata, tylko wzrost sprzedaży. Jednym z pomysłów może być równoległe, nieznaczne podwyższenie cen innych towarów. Ceny promocyjne to odmiana cen wabiących. Ta popularna technika, niegdyś stosowana sezonowo lub obejmująca wąski zakres produktów, obecnie zmienia się (szczególnie w branży FMCG i elektroniki użytkowej) – komunikowane są nieustające promocje i obniżki na szeroki zakres towarów.
6. Cena z punktem odniesienia wykorzystuje mechanizm kontekstu. Kiedy sprzedawcy zależy na sprzedaży zalegającego w magazynie np. odtwarzacza DVD może go umieścić w sąsiedztwie dwóch urządzeń, jednego nieco droższego, a drugiego nieco tańszego. Zasada poszukiwania złotego środka sprawi, że klient odrzuci propozycje skrajne i wybierze środkowy odtwarzacz.
7. Kiedy klient przymierzy produkt, polubi go, czasem nawet się zaprzyjaźni, okazuje się, że nastąpiła pomyłka. Sprzedawca informuje, że cena jest nieco wyższa. Ale decyzja zakupowa już została podjęta, wyjście ze sklepu bez wymarzonego produktu oznacza zawód. Zatem klient decyduje się, by zapłacić według nowej stawki, nieświadom często, że uległ tzw. technice niskiej piłki.
8. Cena, czyli rata to robocza nazwa stosunkowo nowego pomysłu, który wykorzystuje MediaMarkt. Najsilniej na etykiecie eksponuje się kwotę, która jest miesięczną ratą przy zakupie danego produktu na kredyt. Cena za produkt kupowany od ręki zapisana jest trudno zauważalną czcionką. W efekcie MediaMarkt krzyczy ze swoich folderów niemożliwie niskimi cenami (180 zł za lepsze aparaty cyfrowe, notebooki, telewizory LCD).
_________________
Blog o WordPress i Marketingu :: Trochę humoru | Fajne wpisy na blogach | Mój MIX |
